Ale to nie wszystko, podryw
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
Ale to nie wszystko...
Niektórzy handlowcy wierzą w to, Īe im bardziej obniĪą cenĊ, tym bardziej wzroĞnie
sprzedaĪ produktu/usáugi. Tymczasem – jak siĊ okazuje – jest zupeánie inaczej, bowiem
czĊĞciej niĪ by siĊ wydawaáo, potencjalny klient traktuje cenĊ, jako wskaĨnik jakoĞci
produktu.
Technika „ale to nie wszystko”, którą jako pierwszy opisaá Jerry M. Burger, pozwala osiągnąü
zdecydowanie lepsze efekty, niĪ ma to miejsce w przypadku zwykáej obniĪki ceny.
Burgerr zaobserwowaá, iĪ niektórzy skuteczni sprzedawcy, zapytanie o cen, udzielają
odpowiedzi, po czym nie pozwalając dojĞü klientowi do gáosu, dodają informacje typu: „to
wyjątkowo dzisiaj”, „to specjalna oferta”, itd. lub dodają do zaoferowanego produktu jakiĞ
dodatkowy bonus (np. za tą samą cenĊ klient otrzymuje dwa opakowania produktu, zamiast
jednego).
Aby sprawdziü skutecznoĞü tej techniki przeprowadzono ciekawy eksperyment. Osobami
badanymi byáy osoby podchodzące do stoiska z ciastkami i pytającymi o cenĊ. Jednej grupie
klientów mówiono, Īe ciastka sprzedawane są w zestawie skáadającym siĊ z dwóch opakowaĔ
i taki zestaw kosztuje 75 centów. Drugiej grupie mówiono z kolei, Īe cena za ciastka wynosi
75 centów – i po chwili dodawano – Īe jest to cena za dwa opakowania. Okazaáo siĊ, Īe w
grupie drugiej ciastka kupiáo o 35% wiĊcej osób!
W drugim eksperymencie sprawdzono z kolej skutecznoĞü tej techniki w kontekĞcie
„niespodziewanej” obniĪki ceny. I znowu osoby badane (czyli klienci zainteresowani
zakupem ciastek) zostali losowo przydzieleni do dwóch grup. Pierwsza grupa w odpowiedzi
na pytanie o cenĊ sáyszaáa, iĪ ciastka kosztują 1 dolary. W drugiej grupie wprowadzono
pewną modyfikacjĊ. OtóĪ najpierw podawano cenĊ 1 dolar, po czym przez chwilĊ sprzedawcy
rozmawiali miĊdzy sobą, i klient sáyszaá, Īe wáDĞnie zdecydowali siĊ sprzedawaü ciastka po
obniĪonej cenie 75 centów.
Okazaáo siĊ, iĪ w porównaniu z grupą pierwszą, w grupie drugiej 30% wiĊcej zdecydowaáo
siĊ na zakup.
Za skutecznoĞcią tej techniki stoi przede wszystkim dynamizm akcji. Klient sáyszy najpierw
pierwszą propozycjĊ (czĊsto juĪ ta pierwsza jest propozycją doĞü atrakcyjną), i kiedy
zastanawia siĊ „kupiü – nie kupiü” sáyszy dodatkowy argument (bonus, obniĪka ceny, itp.),
który powodujĊ, iĪ w koĔcu decyduje siĊ dokonaü zakupu.
Technika te skuteczna w szczególnoĞci w przypadku produktów relatywnie tanich. Im
droĪszy produkt, tym „dodatkowe argumenty” muszą byü powaĪniejsze.
[ Pobierz całość w formacie PDF ]