Alchemia manipulacji

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
Alchemia manipulacji
Autorzy: Richard Bandler, John La Valle
T³umaczenie: Micha³ Dadan
ISBN: 83-7361-866-X
Tytu³ orygina³u:
Format: A5, stron: 232
Dobry sprzedawca zna psychologiê i ludzkie zachowania. Potrafi szybko oceniaæ
sytuacje, podejmowaæ decyzje i reagowaæ na zachowanie klienta. Ma wielk¹ odpornoœæ
psychiczn¹ i automotywacjê. To w³aœnie cechy i umiejêtnoœci prowadz¹ce do sukcesu
w sprzeda¿y. Jeœli chcesz szybko staæ siê dobrym handlowcem, a nie urodzi³eœ siê nim,
to mamy dla Ciebie intratn¹ propozycjê: skorzystaj z NLP.
Dziêki NLP (neurolingwistycznemu programowaniu) poznasz ukryty wymiar
komunikacji: dowiesz siê, jak kontrolowaæ zachowania swoje i innych osób.
Poznasz proste i skuteczne techniki manipulacji. Tylko od Ciebie bêdzie zale¿a³o,
jak je wykorzystasz.
W tej ksi¹¿ce znajdziesz omówienie ca³ego procesu sprzeda¿y: od powitania
do zamkniêcia. Dowiesz siê, jak korzystaæ z narzêdzi manipulacji: s³ów i gestów.
Na rynku jest ju¿ wiele podrêczników sprzeda¿y, ale w ¿adnym z nich nie znajdziesz
tak intuicyjnych i przekonuj¹cych technik jak tu. Richard Bandler jest mistrzem
w dostrzeganiu nonsensów i paradoksów w ustalonych i czêsto uœwiêconych regu³ach.
Jest te¿ mistrzem w tworzeniu zaskakuj¹co prostych i skutecznych rozwi¹zañ.
Skorzystaj z jego wiedzy i doœwiadczenia. Poznaj:
techniki sprzeda¿y: oferowanie korzyœci i triki myœlowe;
elementy sukcesu w negocjacjach;
mapê myœli: znajdowanie nowych œcie¿ek na utartych szlakach;
metody programowania w³asnych zachowañ;
sposoby precyzyjnego formu³owania przekazu.
Jeœli szukasz uproszczonej i uporz¹dkowanej recepty w stylu „5 pytañ, które pomog¹
Ci zamkn¹æ ka¿d¹ sprzeda¿, zanim otworzysz usta” […] to natychmiast od³ó¿ tê ksi¹¿kê
na pó³kê. Tu nie ma gotowych recept, ta ksi¹¿ka jest narzêdziem zmiany, które mo¿e
naprawdê zrobiæ z Ciebie urodzonego sprzedawcê lub negocjatora, ale wymaga
myœlenia i odwagi w wychodzeniu poza utarte œcie¿ki myœlowe.
Andrzej Batko
dyrektor Instytutu Neurolingwistyki, www.nlp.pl
S
PIS TREŚCI
Przedmowa ................................................................................9
Przedmowa do wydania polskiego .........................................13
Wprowadzenie ........................................................................15
Rozdział 1. Na początek ..........................................................19
Rozdział 2. Proces sprzedaży ..................................................41
Co sprzedajesz?
Rozdział 3. Podstawy ..............................................................47
Systemy reprezentacji
Poza wzorce wzrokowe
Kotwiczenie
Rozdział 4. Osiąganie precyzji ................................................87
Różnice między metamodelem a modelem
Motywatory
Linia czasu
Metaprogramy
Fizjologia programowania
Odgłosy uniwersalne
Przekonania
Rozdział 5. Tworzenie map myślowych ...............................129
Rozdział 6. Holograficzna dynamika ....................................193
 8
_________________________________
A
LCHEMIA MANIPULACJI
Rozdział 7. Zastrzeżenia .......................................................205
Rozdział 8. Precyzyjna alchemia manipulacji ......................255
Słowniczek terminów związanych z NLP ............................261
Dodatek. Porównywanie submodalności .............................267
The Society of Neuro-Linguistic Programming™ .................281
ROZDZIAŁ 1.
N
A POCZĄTEK
Jednym z najlepszych sposobów na określenie, jak należy sto-
sować inżynierię przekonywania, jest zaobserwowanie
swo-
ich
własnych reakcji, gdy występuje się w roli klienta. In-
nymi słowy, zgodnie z często powtarzaną radą, należy się
postawić na miejscu klienta. Problem w tym, że nie każdy
chce się wczuwać w kogoś innego, w związku z czym stra-
tegia ta nie jest tak wspaniała, jak głosi teoria. Mimo to, gdy
będziesz coś kupował, spróbuj zaobserwować procesy, jakie
mają miejsce, i zacznij wbudowywać nowe elementy do swo-
jego sprawdzonego modelu sprzedaży, rozszerzając go o opcje
i punkty wyboru, których możesz potrzebować w celu zmia-
ny kierunku realizowanego procesu. Nazywamy to częścią
procesu twórczej zmiany.
Opracowano już parę dobrych strategii, które mają jednak
pewną wadę: nie zawierają pętli, a ludzie uczą się przez
całe życie. To, że dana strategia sprawdza się dzisiaj, wcale
nie oznacza, że będzie się sprawdzała jutro albo za rok, kie-
dy przekształceniu ulegną pewne zmienne w środowisku.
Znam firmy, które otarły się o porażkę lub jej doświadczyły
właśnie ze względu na swą niezdolność do
reagowania
na
zmiany środowiska. Informacje zwrotne są „śniadaniem mi-
strzów”.
 20
_______________________________
A
LCHEMIA MANIPULACJI
Dosłownie dzisiaj zadzwonił do nas potencjalny klient,
który chciał, żebyśmy do niego przyjechali i nauczyli jego
sprzedawców naszych metod sprzedaży. Pytamy więc go:
„Czego chcą lub potrzebują wasi klienci? Co kupują?”. A on
na to: „Co za różnica? Nie obchodzi nas, czego chce klient.
Interesuje nas wyposażenie naszych sprzedawców w umie-
jętności, dzięki którym będą potrafili sprzedać więcej towaru,
który aktualnie mamy”. Na to my: „OK, możemy to zrobić.
Ale proszę nam powiedzieć, czego tak naprawdę chcą od was
wasi klienci? Co od was kupują? Wasz produkt? A może
usługę? Co stanowi dla nich wartość?”. Odpowiedź: „Nie in-
teresuje nas to. Chcemy nauczyć nasz personel nakłaniania
ludzi do kupowania u nas”. Firma ta w ogóle nie przejmo-
wała się tym, czy klienci mają pieniądze. Ale chciała, żeby-
śmy nauczyli ją, jak je od nich wyciągać. Dlatego nadal pozo-
stała jedynie w kręgu naszych
potencjalnych
klientów. Firm
o takim podejściu nie uczę technik sprzedaży, ponieważ
są one bardzo skuteczne i można za ich pomocą wywierać
wpływ na ludzi. Pewnie myślisz sobie teraz, że pieniądz nie
śmierdzi, ale wierz mi, mamy tyle okazji do zrobienia intere-
sów, że w większości przypadków możemy sobie pozwolić
na selekcjonowanie klientów. Zależy nam na ich satysfakcji,
a nie na wyrzutach sumienia u kupujących. Jedną z naj-
ważniejszych umiejętności jest dostrzeganie różnicy między
tymi dwiema sprawami, ponieważ firma musi potrafić oce-
nić swoją bieżącą sytuację i motywy swojego postępowania,
żeby wiedziała, jaki kolejny ruch ma wykonać. To tak jak
z jazdą z San Francisco do Bostonu. Skąd będziesz wiedział,
kiedy i w którą stronę skręcić, jeżeli nie będziesz zwracał
uwagi na to, gdzie się znajdujesz, co jest przed Tobą i co się
dzieje wokół Ciebie?
[ Pobierz całość w formacie PDF ]